浙江大胜达包装股份有限公司接受多家机构调研，其副总裁兼财务总监王火红先生及副总裁兼董事会秘书胡鑫女士就纸塑市场前景、未来销售渠道、技术门槛以及公司未来战略目标等方面的问题进行了解答。

答：纸浆模塑环保餐具因采用可再生植物纤维制造而成，具有绿色健康、可快速降解、无污染、不含重金属、塑化剂、荧光粉等有害物质等优点，成为一种广受市场欢迎的新型环保餐具。在国家发展低碳、绿色、循环经济，实现“碳中和”、“碳达峰”的战略背景以及大众绿色健康环保意识逐渐提高的趋势下，可降解纸浆模塑环保餐具市场发展潜力巨大。

未来公司将会根据国内外市场情况，开拓产品多元化的销售渠道。目前国外在禁塑环保方面走在前面，对纸浆模塑的需求量也很大，出口属于供不应求的状态，相信未来国内更多的省市会加入这场“禁塑限塑”行动中，国内可降解纸浆模塑环保餐具市场未来发展潜力巨大。

公司选址在海南，一方面是海南省已经开展全面禁塑，在政策推动环保事业发展的背景下，市场需求不断增大，另一方面海南有自贸港的政策，针对两端在外的企业有一定的政策支持。随着国内禁塑省份的范围扩大，国内市场的需求将会非常广阔。

纸浆模塑环保餐具的技术门槛，新进入者的门槛难度大不大？

答：纸浆模塑是公司新进入的赛道，投入和技术门槛高于公司原有的纸包装行业。对于新进入者来说，在资金投入方面比较大，技术要求也很高。

纸浆模塑餐具是以纸浆为主要原材料，根据产品的性能要求，适量加入多种添加剂经模塑成型的一次性环保餐具，产品的技术含量高，生产技术难度较大，在韧性、耐热、防水防油等各方面具有较高的要求，同时还需要根据食品卫生的相关要求，使产品在卫生、环保、性能等各方面必须达到标准。

公司未来的战略目标是什么？

答：上半年公司收购了烟包和酒包的标的，公司战略性目标非常清晰。目前公司生产基地已经覆盖浙江、江苏、四川、湖北、新疆、贵州、海南等多个地区。

一是公司将坚持全国区域性布局，不断开拓和完善市场区域，持续寻找相关区域的优质并购标的。二是在稳步增长现有业务的基础上，持续提高高端精品包装的产品占比，进一步巩固公司的“大包装”战略。三是随着国内禁塑令的趋严，持续推进“以纸代塑”战略，加快海南纸浆模塑基地的建设。

公司对客户定价的机制是什么？

答：公司主营产品纸箱属于定制化程度较高的产品，往往会结合包装内容物的形状特征、储运要求，包装展示要求确定产品配方，进行个性化设计和制作。

公司纸箱产品的定价主要考虑如下因素：商务洽谈因素、产品结构差异、用纸差异、工艺差异等相关情况综合考虑成本因素作相应调整。另一方面从产品结构层面考虑，常规性大批量的产品，公司相对消耗较低，公司定价相对会低一些。同时也会考虑原材料的波动等对市场需求造成的影响，根据需求变化来定价，综合考虑市场供求情况等因素最终确定公司的销售价格。

公司有哪些机制来应对原材料价格波动对公司毛利率的影响？

答：针对这两年来浆纸原材料的波动，公司作为纸包装行业具有多年经营经验的企业，通过建立平台化采购、丰富采购渠道，采用集中采购和战略采购相结合的战略性采购，降低主要原辅材料采购价格。

另外，公司通过与部分客户建立了产品售价与原纸市场价格联动的定价机制，确保纸箱售价能及时跟进市场原材料价格的波动进行调整，尽可能降低原材料价格波动对公司的影响。

公司毛利率波动除受原材料价格的影响外，新建工厂处于爬坡期、前期投入成本、设备折旧等相关固定成本支出等均对毛利率的波动都有所影响。新建工厂随着市场开拓力度的加大，订单量逐步上升，同时公司将进一步优化产品结构，确保新签订单和销售量稳步增长。

纸包装客户的稳定性以及如何拓展新客户?

答：公司凭借自身的技术优势、优质的产品质量和快速响应的服务能力，很多主要客户都是世界500强和中国500强，基本上都建立了长期、稳定的合作关系。客户对公司满意度较好，在客户中的供货占比也较高。